Yeni bir kitap incelesi olan İknanın Psikolojisi kitap özeti ile karşınızdayız. Bu kitap hayatın he sahasında ikna olma ve ikna etme sürecinin esasını anlatan bir başvuru kitabıdır.
İknanın Psikolojisi Prof. Robert B. Cialdini‘nin hem deneyleri hem yaşam deneyimlerinden yola çıkarak yazılmıştır.
İknanın Psikolojisi Kitap Özeti
1- Sebep Sunmak
Bir şey istediğinde sebep sunarsan başarılı olma şansın daha yüksek. Çünkü beyin kısayollar kullanarak sonuca ulaşır. Bu beynimize zaman, enerji, kapasite sağlar. Hatta sebep sunmasan bile “ÇÜNKÜ” kullansan yeter. Kısayollar neden işe yarar?
Basit düşünme sağlar
Uzman olduğu için ikna olma
Pahalı = iyi kısayolları
Zıtlık ilkesi (emlakçının önce çirkin bir evi gezdirip sonra güzel evi gezdirmesi)
2- Karşılıkta Bulunma
Bir şey istemeden önce bir şey ver. Otlakçılıkla damgalanma, dışlanma vs. yaratır.
Reddetme – geri çekme uygula. Yani taviz veriyormuş gibi görün.
3- Bağlılık ve Tutarlılık
Tutarlılık neden önemli? Toplumda değerlidir. Günlük hayatta faydalı yaklaşım oluşturur. Karmaşık hayatta kısayol sağlar. (Kişi daha önceki kararlarını hatırlar ve onlara bağlı kalmak ister)
Örneğin; Çin esir kampında ABD askerlerine komünizm yanlısı mektuplar yazdırılması
Örneğin; topluluk önünde sigarayı bırakacağını açıklama
Örneğin; oyuncakların tükenmesi halinde anne babaların sonra alacağına söz vermesi
Örneğin ; Enver Sedat’ın “ülkemdeki insanların işbirlikçi ve adil olmaları ile biliniyor” demesi)
Örneğin; karşı tarafın nasıl bilindiğini ifade et ki, karşı taraf bununla kendini tutarlı kılsın.
Örneğin; bir sözleşmenin altına imza attırmak yerine o sözleşmeyi ona yazdırt, öyle imzalat.
Ekstra çaba gösterince bağlılık artar. Sanatçıların biletini almak adına telefon etme, ulaşmaya çalışma
Bağlılık ve Tutarlılık Savunması için 2 yere kulak ver : Mide ve zihin! Şimdiki bildiklerimi bilerek zamanı geriye döndürseydim yine aynı seçimi yapar mıydım? Diye sor kendine. Kendini zorlanıyor veya manipüle ediliyor gibi hissediyorsan “istemediğim bir şey için para harcamak çok aptalca olurdu” de. Mide sadece kandırılırken kasılır.
4- Toplumsal Kanıt
Belirsiz olan durumlarda başkalarının fikirlerine bakarak aynı fikri ya da tavrı sergilemedir. Toplumun bizim bilmediğimiz bir şeyi bildiğine kanaat getiririz, güven duyarız.
İnsanlar kendilerine benzeyen insanların tavırlarından etkilenirler. (konserve kahkaha, sahte olduğunu biliriz ve yine de işe yarar. )
Mağduriyetten kurtulmak için örneğin acil sağlık durumunda sana yardım etmelerini sağlamak adına
* acil durum olduğunu vurgula
Gözüne kestirdiğin birini seç ve ondan yardım iste, “kırmızı t-shirtli ambulans çağırır mısınız?” de
5- Sevgi
En çok sevdiğimiz kişilerin isteklerine evet deriz. Hale etkisi : İyi görünümlü kişilere otomatik olarak yetenek, zarafet, dürüstlük, zeka yükleriz. Bu kişiler daha çok ikna edicidir.
Bizim gibi görünen insanlara daha çok yardım ederiz. Bizimle aynı geçmişe ve hobilere sahip insanlara ikna oluruz. (örneğin; araba satışları esnasında satışçının davranışları)
- İltifata ikna oluruz.
- Bildiğimiz şeyleri daha çok severiz.
- Kötü haber getiren kişileri sevmeyiz.
- Bağışlar aç karnına düşük olur. Tok ya da yemek esnasında iste.
- Ortak hedefler takımlar arası düşmanlığı azaltır, performans yükselir.
Savunma: Şu adamı tanıdığım xxx dakikadır ilk başta umduğumdan daha fazla mı sevdim? Cevap evetse ikramda bulunması, sana veya seçimlerine iltifat etmesi, satış müdürü ile bizim için konuştuğunu söylemesi vs.. tüm bunlar için yine de o evi/arabayı almaya değer mi? En büyük hatalar teklifi yapan kişiyi sevdiğimiz anda yapılır. Teklif ile teklifi yapanı ayır.
6- Otorite
Otoriteye tepki verirken otoritenin özelliğinden çok sembollerine tepki veririz. (Unvan (prof vs..) , kıyafet ( polis mavisi vs) , süsler, otomobil vs) Çünkü bu durum bize kısayol sağlar.
Garsonun bahşiş tekniği :
- Müşteri aile ise çocuklara odaklan, neşeli ol, anne babayı da ihmal etme.
- Müşteri genç çift ise; erkek olanla resmi tavırda görüş.
- Müşteri yaşlı çift ise ; her iki şahısla birlikte sıcak sohbet yarat.
- Müşteri yalnız ise; dostça davran, sıcak sohbet yarat.
Savunma : Otorite gerçekten uzman mı? Uzmanın ne kadar dürüst olacağını beklemeliyim?
7- Azlık
İnsanlar fırsatları daha az erişilebilir olduğunu gördüğünde
Onu daha değerli algılar. (sınırlı sayı, son gün tekniği)
Özgürlüğümüzü kaybetme endişesi bizi sıkar. Duygusal tahrik içerir.
Bir şeyi kaybetmek kazanmaktan daha motive edicidir.
Örneğin beyaz eşya satıcısının “az önce elimdeki son modeli sattım, depoda kalan var mı kontrol edeyim, varsa kesin alacağınızı mı düşünmeliyim?” Diye seni oyuna düşürmesi
Örneğin; 24 saat içerisinde alınmayan fotolar silinecektir.
Savunma : Dur, sakinleş, nesneyi neden istediğine bak. Seni hemen karar vermeye zorlayan kişiler, acele ettirip tuzağa düşürür.
8- Anlık Etki
Tümünü değerlendiremeyiz. Bir kısmına ait bilgi ile sonuca varmaya çalışırız.
Eğer sizde ikna etme sorunları yaşıyorsanız bu kitap size göredir. Her ne kadar yabancı yazar olsada bazı örnekler ve anlatım siz katkı verecektir. İknanın Psikolojisi kitap özeti size bir fikir verecektir. Kelebekler Gamsız Uçar Kitap Özeti için linke tıklayın.
