İkna etme taktikleri deyince aklıma hemen hepimiz birilerimizi bir şey hakkında ikna etmeye çalıştığı geldi. Öyle ki bazen kendi kendimizi ikna etmeye bile çalışıyoruz. Peki niçin ikna etmeye uğraşırız? Çünkü bu sosyalleşmek ve beraber yaşayabilmenin gereğidir.
İkna etme taktiklerinden önce şu soruyu soralım. İkna için çabaladığım konuya öncelikle kendim inanıyor muyum? O o zaman ikna tekniklerini ikiye ayırmak lazım. Birisi inanarak ikna diğeri inanmadan ikna etmek. Özellikle inanmadan ikna etmek hem etik olmaz hem etkili olmaz.
Zira inanmadan ikna etmeye çalışanlar karşıdakinden faydalanan daha çok satış elemanlarıdır. Ayrıca iş hayatında ve sosyal hayatınızda da çokça görebilirsiniz. Genel olarak menfaat edecek kişiler, kendileri ikna olmasa dahi sizi iknaya çalışabilir. Fazla uzatmadan başlayayım şunu unutmayalım ki bunları uyguladığınız takdirde kesin başarı garanti değildir. Başarı sizin birikiminize, ikna kabiliyetinize ve taktikleri bilmenize bağlıdır.
En Güzel İkna Metotları
Foot-in-the-door – Kapıya Ayak Koyma Tekniği
Bu tekniğe çoğumuz aşinayız aslında, kapı pazarlamacılarının sıklıkla kullandığı yöntemlerden birisi budur. Açıklamak gerekirse; kişiden öncelikle ufak bir yardım istenir, kabul ettiği takdirde daha büyük bir yardım istenir.
Örnek olarak; “Biz falanca yer için için yardım topluyoruz, bize 100Lira bağışta bulunur musunuz?” dendiğinde doğal olarak “100 lirayı kim bulmuşta ben veriyorum?” denilebilir. Bu cevabtan sonra gönüllü kişi soru değiştirerek “Peki 50 Lira gibi bir yardımda bulunur musunuz?” der. O vakit siz otomatik olarak “Oh ucuz yırttık, 50 lira olur ki” diyerek kabul edersiniz.
Door-in-the-face – Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği
Bu tekniğimiz yukarıdaki taktiğin tersten tekerrür edenidir. Şöyle ki; bu sefer sizden ufak bir ricada bulunuluyor, şayet kabul ederseniz daha büyük bir ricada bulunuluyor. Yukarıdakinden daha fazla karşılaşmayız ama bunda işin içine mantıktan sonra biraz da social desirability yani toplumsal cazibe işin içine giriyor, biraz daha açarsak: toplum tarafından beğenilme, kabullenilme arzusudur.
Örneklersek; “Eğitim gönüllüleri adına çalışıyorum, bize 10 Lira yardımda bulunmak ister misiniz?” der gönüllü ve siz bu ücreti makul olarak değerlendirip bu meblağı öderseniz, karşıdan şu cümle gelir “Bu ücreti her ay bize vermek bağışlamak ister misiniz?” sorusu gelir, buradan sonrada toplumsal cazibe devreye girer. Karşınızdaki birey tarafından pinti ya da başladığı işi yarım bırakan birisi olarak gözükmemek için bu teklifi kabul edersiniz.
That’s-not-all – Hepsi Bu Değil Tekniği
Türkiye halkı olarak en sevdiğimiz teknik galiba budur. Az çok Flash TV ya da Kanal 7 izliyorsanız işimiz iyice kolaylaşıyor. “X ürünü bu güne özel, sadece 100 TL” ya da “5 Kilo bal alın yanında 5 kilo bedeva!” tekniğidir. Çok anlatmama gerek olduğunu düşünmüyorum, örneklerini falan da verdiğimi göre bu konu bu kadar.
Low-ball – Oltaya Takma Tekniği
İkna etme taktikleri içinde olan bu teknik daha çok işin içerisinde bir pislik olduğunda kullanılır. Önce onlara reddedemeyecekleri bir teklif sunarsınız, sonradan işin söylersiniz. Örnek verecek olursak, Bir emlakçı fiyatı uygun, manzaralı güzel bir daire size gösterir. Size o daireyi över lakin depozitodan bahsetmez, ertesi gün kontratı imzaladıktan sonra size depozitoyu söyler. Sizde ortada öylece kalırsınız.
Başka bir deyişle asıl hedefinizden evvel küçük bir istekte bulunursunuz. O yerine gelirse sonra daha büyük bir istekte bulunursunuz. Büyük isteğinizi kabul edilme oranı daha fazladır. Pazarlama alanında da kullanılan teknikte bir şeyin fiyatını düşük söyleyip almaya ikna ettiğinizde, fiyatında yanlışlık olduğunu ve daha yüksek bir fiyattan satıldığını söylediğinizde yüksek ihtimal yine de o mal alınacaktır.
Borca Sokma Tekniği
İkna etme teknikleri içinde Borca sokma tekniği siz istemeseniz de hatta rahatsız olsanız bile saatlerce sizin için emek harcayarak sizi borçlu hissetmenizi sağlamaya yönelik çalışmadır.
Örneğin bir giyim mağazasına gittiniz, çalışan kişi raflardan ne kadar ürün varsa bir bir indirmeye başlıyor. O kadar çok uğraşıyor ki, şimdi hiç bir şey almadan çıkarsam ayıp olacak gibi bir psikolojiye sokuyorlar. Bunu bilinçli olarak farkında olmasanız da karşı tarafın bu çabalarından ötürü almaya olan yatkınlık kişilerde artıyor.
Bu tarz teknikler esnaflar tarafından sıkça kullanılır, fakat esnaflar bu taktikleri kitaplardan değil bizzat hayatın kendisinden deneme yanılma yolu ile tecrübe ederek öğrenmişlerdir ve bu taktikleri genellikle kendileri de bilincinde olmadan uygulamaktadır.
Omu Bu mu Taktiği
Bir dönerciye gittiniz diyelim, 2 döner sipariş ettiniz ve içecekleri daha söylemediniz. Bu durumda dönerci size içecek ister misiniz diye sorarsa bu tecrübeli bir dönerci değildir. Tecrübeli dönerci burada ayran mı kola mı diye direk sorar.
İçecek ister misiniz sorusu evet yada hayır gibi iki seçenek arasında insanları düşündürürken ayran mı kola mı sorusu ise ayran ve kola arasında düşündürür. Yani ikna ederken olumsuz şıkları kendiniz eleyin ve iki seçeceğinde işinize geldiği şekilde sorularınızı düzenleyin.
Oldu Bittiye Getirmek
Bunu pazarcılar da çok görüyorum, daha kilosu ne kadar diye sorar sormaz hemen tartının içine poşeti koyup ne kadar veriyim diyor. Daha fiyat sorarken hemen poşeti açar hazırlar ve o şekilde konuşmaya devam ederler. Zaten satın alma işleminin yarısına gelindiği fikrini subminal olarak karşıya işlerler.
Bunu alışveriş siteleri de yapıyor, siparişi güzel güzel alıp ödeme formu ve gerekli bilgileri en sonda bir kaç sayfaya bölerek yapıyorlar. Eğer ki tek sayfada tüm bilgilerinizi sorsalar hatta girişte sorsalar alıcıların bir çoğu almaktan vazgeçecek. Zaten sepette attın ve son aşama geldin gibi oldu bittiye getiriyorlar.
Netice
Bu taktikler işe yarasa da pek çok insan çok istemediği halde satın aldığı şeyler için içerisinde bir burukluk yaşar. Ve uzun vadede bu kişilerin beyinleri onları sürekli manipüle ettiğiniz için sizi zararlı kişi olarak damgalayabilir. Sürekli bir kişiyi manipüle ederseniz bu kişi zamanla sizden soğuyacaktır.
Bu yöntemler genellikle satış danışmanlığı gibi işler için uygundur. Zaten pek çok firma çalışanlarına bu konuda eğitim vermeye de başladı. Pazarlamacılar, ısrar eden insanlar, manipüle eden insanlar toplumda sevilmezler. Pazarlamacıların ve satış danışmanlarının zaten böyle bir kaygısı yok. Çoğu zaman o müşteriyle tekrar karşılaşma ihtimalleri bulunmuyor.
Fakat sosyal hayatınızda insanları ikna etmeye çalışmak, sürekli istediklerinizi yaptırmaya çalışmak insanları sizden soğutur ve uzun vadede size karşı savunma geliştirmelerine sebep olur. Örneğin bir gsm operatörü beni yeni bir tarifeye geçirmek için aradıkları zaman konuşmadan direk kapıyorum. Neden?
Çünkü iyi bir şey olsa arayıp teklif etmeyeceklerini biliyorum. Kağıt üstünde sözde avantajlarla beni istedikleri farklı yöne çekmeye çalışacaklar, bende de savunma olduğu için direk konuşmuyorum bile. Sizde etrafınızdaki insanlara fazla ısrarcı olursanız bir yerden sonra size karşı geliştirecekleri savunma sayesinde sözlerinizin artık hiç bir kıymeti kalmayacaktır.
Aşk meşk işleri gibi uzun vadeli konularda en iyi yöntem ısrardan ve baskıdan uzak durmak , hoşgörülü olmaktır. Böylece karşı taraf size karşı savunma geliştirmez. Nadiren yapacağınız isteklerinde çok daha kolay kabul edileceğini göreceksiniz. Arkadaş v.s her türlü uzun vadeli ilişkide her isteğin bir eksi puan olduğunu unutmayın. İstek haklarınızı acil ve zorunlu durumlara saklamak en iyi taktiktir.
Yazımın burada sonuna geldik. Peki burada yazmayan ama sizin bildiğiniz başka ikna etme taktikleri var mı? bildiğiniz başka ikna etme taktikleri varsa yorum kısmına yazabilirsiniz. Şayet Kız Tavlama Taktikleri nedir öğrenmek isterseniz linke tıklatyın.
